全業(yè)務(wù)村的概念已推出很長時間，各地在全業(yè)務(wù)村建設(shè)上也積累了豐富經(jīng)驗，取得了豐碩成果。總體來看，全業(yè)務(wù)村建設(shè)為廣電口碑打造和保戶工作做出了重要貢獻(xiàn)，但目前也面臨一個棘手難題，就是部分早期發(fā)展的全業(yè)務(wù)村即將到期，到期后是否還能爭取到政府補貼？是否還能全員續(xù)費？是否會被對手各個擊破？對此我有一些思考，匯報如下：

一、全業(yè)務(wù)村的發(fā)展背景

我們發(fā)展的全業(yè)務(wù)村，普遍模式是“政府補一部分，我們讓一部分，用戶拿一部分”。其中“政府補”和“我們讓”在初次辦理中起決定性作用，用戶往往只需交納極低的費用，就能享受到“電視+寬帶+點播+監(jiān)控”帶來的“視、聽、用”體驗。用戶對此是否滿意？我相信絕大部分用戶是滿意的，除了功能上滿足用戶需求外，用戶付出的成本也是極低的！以我們龍都營業(yè)部今年發(fā)展的庫溝村、嶺后村為例，政府給予每戶400元補貼，用戶只需交納200元就能辦理2年百兆融合套餐，平均每年100元。但是，2年之后，如果沒有政府補貼，用戶是否還會選擇廣電業(yè)務(wù)？是否愿意按正常價，交納999元辦理3年融合套餐？我覺得這個問題取決于兩個方面：一是競爭對手的營銷策略，二是我們對全業(yè)務(wù)村的定位。

二、全業(yè)務(wù)村的定位及意義

全業(yè)務(wù)村的定位是什么，要看全業(yè)務(wù)村對廣電的意義是什么。在我看來，全業(yè)務(wù)村是我們極為重要的戰(zhàn)略支點，是我們最高端業(yè)務(wù)的體驗基地，是我們以點帶面的戰(zhàn)斗堡壘，是我們將來收復(fù)用戶的根據(jù)地。目前我們同移動、聯(lián)通、電信進(jìn)行的用戶爭奪戰(zhàn)，已有向持久戰(zhàn)轉(zhuǎn)化的趨勢，對手在不斷蠶食我們的農(nóng)村用戶和老年用戶，我們也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，我們在做好白刃戰(zhàn)的同時，要用好全業(yè)務(wù)村手段，讓全業(yè)務(wù)村像匕首一樣牢牢插入對手腹地，成為我們廣電的根據(jù)地。

目前進(jìn)行的用戶爭奪戰(zhàn)，并不是移動、聯(lián)通、電信聯(lián)合起來對廣電的斗爭，而是四家互有攻防。對手的優(yōu)勢在于通信業(yè)務(wù)仍是剛需，同樣是送寬帶，在剛需基礎(chǔ)上送寬帶（IPTV），比非剛需（電視業(yè)務(wù)）送寬帶更有吸引力。通過電銷實踐發(fā)現(xiàn)，競品用戶普遍認(rèn)同“交話費送寬帶”的理念，雖然話費很高，他們?nèi)杂X得寬帶是白送的，即使我們通過比價話術(shù)（給產(chǎn)品算細(xì)賬，給競品算總賬）回流了大量用戶，但這種根深蒂固的觀念不是短時間能根除的，這是我們的一大劣勢。

我們也有優(yōu)勢，我們的優(yōu)勢在于面對如此殘酷不對等的競爭環(huán)境，我們嘗試了各種手段與對手拼刺刀，在理念上疾轉(zhuǎn)“等、靠、大鍋飯”舊觀念，在營銷上話術(shù)得到全面提升，在服務(wù)上與移動并駕齊驅(qū)，在制度上形成了能者多得的競爭機制，我們的隊伍已經(jīng)鍛煉成了一支敢打硬仗、不避艱險的血性團隊。我相信，待到更有利于廣電的政策出臺時，我們一定會爆發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力！

但是面對當(dāng)前形勢，我們該如何應(yīng)對？除了之前發(fā)文論述過的手段外，我一直覺得，還要充分利用對手之間的矛盾。目前在當(dāng)?shù)匦纬闪艘环N態(tài)勢，移動一家獨大，既打廣電又打聯(lián)通，而移動打聯(lián)通時，聯(lián)通不是想著如何回?fù)?，而是想著如何打廣電，去彌補被移動打的損失。

如何合縱連橫，反客為主，是值得深思的一個議題，這點有機會再探討。

三、全業(yè)務(wù)村的建設(shè)及維護

全業(yè)務(wù)村建成后，我覺得要重點做好以下幾方面工作：

一是要提高對全業(yè)務(wù)村的戰(zhàn)略定位，在思想上充分重視。

二是要將全業(yè)務(wù)村的建成當(dāng)做萬里長征第一步，不能因為已綁定多年就忽視維系工作，一定要做好感情維系，給予全業(yè)務(wù)村的用戶VIP待遇。另外，現(xiàn)在村級單位對不同村民群體都有優(yōu)惠政策，我們可以錦上添花，參與其中。

三是要教會用戶“直播、點播”使用方法，讓用戶充分體驗“電視+寬帶+點播+監(jiān)控”的各種功能，這是后期續(xù)費的重要保證。

四是要走群眾路線。感情維系到位后，要鼓勵用戶各展其能，我們廣電同志的數(shù)量和力量是有限的，但群眾的數(shù)量和力量是無限的。我們能給員工制定獎勵政策，為什么不給全業(yè)務(wù)村的用戶制定獎勵政策呢？全業(yè)務(wù)村用戶是我們的鐵桿用戶，也是我們各項功能和服務(wù)體驗最好的用戶！建議用戶里有關(guān)系的給政策，發(fā)展親戚的給獎勵，傳播口碑的多鼓勵！其實用戶要的并不多，只要感情到位，白干都樂意。以前我在村里地推收盒，我就找村民乘涼聚堆、打牌下棋的地方去宣傳，我說：“兩塊肥皂換個機頂盒，找村里親戚熟人要到不用的機頂盒的，除了給交盒的兩塊肥皂，順帶給發(fā)展人一塊肥皂作為獎勵”，實踐證明效果很好。當(dāng)時我就在想，給肥皂不如給瓶酒，便宜酒也就十塊錢一瓶，村里當(dāng)家的男人居多，酒更有吸引力。男的給瓶酒，女的給塊肥皂，現(xiàn)成的宣傳員和口碑效應(yīng)就出來了！

以上論述純粹是電銷之余，對全業(yè)務(wù)村的一點思考，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。我堅信，我們?nèi)珮I(yè)務(wù)村的發(fā)展，必如毛主席的雄論：“星星之火，可以燎原”！