一、目前電銷形勢及發(fā)展趨勢
1、行業(yè)形勢：車壽財險、房地產(chǎn)外包公司早已摸索出一套適合自身發(fā)展的成熟的電銷體系并取得良好業(yè)績，以車壽財險標桿企業(yè)中國平安為例，有個數(shù)據(jù)，2010年中國平安營收超出太平洋保險106億，而平安電話車險超出太保電話車險115億，可見電銷為平安奠定保險行業(yè)的龍頭地位建立了不朽功勛。自2017年下半年起，國家對電銷渠道整治力度進一步加強，加之電信詐騙泛濫、個人隱私保護意識不斷增強、部分電銷人員不分時機惡意騷擾用戶等因素，電銷行業(yè)逐漸走向萎靡。
2、廣電趨勢：電銷對廣電的意義是正向的。廣電電銷早已存在，我們在掃樓、地推、引流、攻堅過程中運用電銷手段已取得不錯的業(yè)績，但從總體來看，電銷人員水平參差不齊，廣電電銷面臨從零散走向正規(guī)的過程，我們的話術(shù)仍需打磨，噱頭仍需營造、政策要更加靈活，我們尤其要重視電銷中的“首次效應(yīng)”，首次營銷做不好，會造成彩蛋提早釋放，為二次營銷增加難度。值得肯定的是，電銷的意義并不僅僅局限在創(chuàng)收方面，更為廣電拓寬了宣傳渠道，“銷服結(jié)合”觸發(fā)的宣傳效應(yīng)，既利于活動政策的及時宣導，又利于廣電“惠民、便民、利民”形象的打磨塑造。按集團設(shè)想，未來電銷會在集團營收中發(fā)揮重要作用。
3、個人意義：電銷非常鍛煉一個人的營銷、應(yīng)變、忍耐能力，這些能力又是成為一個營銷高手的必備素質(zhì)。能力提升加營銷獎勵，何樂而不為？
二、電銷人員基本要求
1、聲音甜美。為什么把聲音甜美放在專業(yè)度之前？因為這是行業(yè)實踐得出來的普遍性結(jié)論，不得不承認，聲音甜美在電銷中擁有巨大優(yōu)勢。我們都有經(jīng)驗，有些陌生來電，下面被標注了“騷擾電話”，這種來電我們通常會直接掛斷。同樣，我們的電銷號碼有些也已被標注，即使用戶接聽，他的心理也是抵觸甚至厭惡的，這時一個甜美的聲音，可以讓用戶尤其是男性用戶，在腦海中形成一個美女或萌妹子的形象，由反感變?yōu)閮A聽。如果因條件所限，電銷人員由各營業(yè)廳營業(yè)員組成，那就要在平時加強聲音訓練，簡單來說，聲音訓練包括以下內(nèi)容：（1）咬字清楚（2）語速適中（3）音量適中（4）音調(diào)抑揚頓挫（5）掌握說話節(jié)奏，做好恰到好處的停頓（停頓是為了引起傾聽者注意，或為傾聽者插話留出時間）。我們要知道，營銷是一個互相交流的過程，切不可滔滔不絕、自說自話。電銷時，態(tài)度要禮貌、溫和、謙恭，建議在旁邊放一面鏡子，通話時對著鏡子保持微笑。
2、專業(yè)能力。對產(chǎn)品、政策要絕對吃透，溝通時既能發(fā)覺需求，又能挖掘需求。個人認為，電銷、面對面銷售和集客談判都是營銷，在用戶不反感的情況下，要盡可能多的了解用戶，了解的越多，營銷的突破點就越多。
3、強烈的賺錢欲望。有些公司會優(yōu)先選擇家庭貧困的銷售員，看中的就是他們擁有強烈的賺錢欲望，這種欲望會刺激他們主動工作，忍辱負重，不怕拒絕。同時，我們制定的提成政策要有絕對的吸引力，只要能做貢獻，提成上限不限！
4、耐心和抗壓能力。電銷被拒絕的幾率是非常高的，電銷遭受惡語嘲諷的幾率是非常高的，電銷的撥打任務(wù)是相對較重的，電銷人員必須要有足夠的耐心和抗壓能力。
三、工作紀律
1、業(yè)績?yōu)橥酢?/strong>業(yè)績是衡量電銷工作的首要標準。
2、團結(jié)融洽。團結(jié)才有力量，交流才有提高。電銷成員要分散以形成競爭，充分發(fā)揮個人主觀能動性；集合以攻堅克難，集中人力打硬仗難仗。團隊內(nèi)部要形成“團結(jié)、緊張、嚴肅、活潑”的工作氛圍。
四、電銷突破口
當前的競爭，我們不但要注重守，更要敢于攻，要有計劃有策略的攻。
1、精準攻，攻以下四類用戶：
(1) 對其他電信運營商不滿的用戶（亂扣費、卡頓、捆綁、服務(wù)不到位、無地方臺等原因）；
(2) 資費高于我們，服務(wù)不如我們的用戶。個人認為，手機資費高于100元/月的用戶，都可以爭取，我通常的話術(shù)是：“雖然是免費送您寬帶，但您一月100塊錢的話費，一年是1200元，我們‘100M寬帶+193套高清節(jié)目+贈送的點播’，一年是三百來塊錢（諸城百兆融合套餐定價999元/3年，送芒果TV），您這1200減去300是900塊錢，您覺得真需要打這900塊錢的電話？是不是給您亂扣費了？再說現(xiàn)在微信通話這么方便，辦理廣電套餐，一年省900塊錢。”之后再根據(jù)他的興趣點推介產(chǎn)品。因為這次活動辦理百兆套餐免費送“芒果TV”，所以我會著重強調(diào)手機開通“芒果TV”會員要198元/年，辦理套餐免費送。平時在與客戶交流時，用戶關(guān)心啥我就推介啥，他說孩子小，我說點播里有早教和課程輔導；他家老人愛戲曲，我說點播里有別處找不到的地方戲曲和名家唱段；他家老人注重養(yǎng)生，我說電視回看和點播里有大量的養(yǎng)生節(jié)目；他的妻子愛綜藝，我說點播里有時下流行的綜藝節(jié)目；他愛美食，我說美食頻道和點播里的做菜節(jié)目；他是彩民，我說“電視購彩”，并舉例身邊誰誰誰又中獎了，強調(diào)我們廣電是唯一授權(quán)的線上購彩渠道，電視購彩中獎幾率更高；他愛大片，我說高清暢享館和院線首映……總之，不管用戶是愛體育、愛喝茶、愛下棋、愛游戲、愛英語、愛COSPLAY，愛啥就給他推介啥，一定要敢推，不要怕承諾。平時我們要充分了解我們的產(chǎn)品和銷售政策，在知己的基礎(chǔ)上知彼。除此之外，我認為做銷售的應(yīng)該是個雜家，啥人都能聊，啥內(nèi)容都能聊，知識面要廣，知識深度越深越好。
(3) 即將到期的競品用戶。如何掌握競品用戶到期信息？不展開講，在此提三個策略拋磚引玉：1、物業(yè)；2、地推掃樓，摸查信息，建立檔案；3、其他渠道，各展其能。掌握信息后，組織話術(shù)，集體攻堅。
(4) 離網(wǎng)用戶。我們要以發(fā)展的眼光看問題，用戶當年離網(wǎng)可能是由于當時的營銷政策、服務(wù)、價格所限或?qū)κ值恼T導所致，這些原因現(xiàn)在有的已經(jīng)解決，有的已經(jīng)改進，有些已具備條件，完全可以滿足用戶的需求，加之部分用戶離網(wǎng)后對競品的體驗并不好，只要政策合適，話術(shù)到位，完全具備回流條件。
2、選擇正確的攻擊點
（1）由營銷老人變?yōu)闋I銷子女。史玉柱說腦白金在營銷試錯階段，經(jīng)歷了由營銷老人轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷子女的過程，原因是老人分三種：一種是舍不得給自己花錢，錢都留給子女，留給小孫子小孫女，他們對自己精打細算，對下一代花錢毫不心疼；第二種是不舍得花自己的錢，他們的理念是存錢應(yīng)急，如果子女愿意出錢，他們會很開心；第三種是手里確實沒錢。由此，我想到了我們的農(nóng)村用戶，一線的同志都知道，現(xiàn)在農(nóng)村空屋率非常高，子女外出打工，老人留守種地。我們?nèi)ゴ謇锔愕赝?，針對老人的營銷效果非常差，這時我們就要轉(zhuǎn)變營銷思路，營銷的攻擊點要由老人變?yōu)樽优?，找老人要到子女電話，讓電銷發(fā)揮作用。
（2）營銷要起到裂變作用。簡單來說，“老人辦了讓他動員子女辦，子女辦了讓他動員朋友辦，領(lǐng)導辦了讓他動員下屬辦”，動員成功給與獎勵，因為前者對后者有足夠的影響力，營銷效果事半功倍。
（3）加大對彩民的宣傳力度。據(jù)統(tǒng)計，全國彩民3億，福彩年銷售額4000多億，我們經(jīng)?？吹讲拭褓彶室粩S千金，如果我們將電視購彩的便利性和高中獎率充分宣傳，吸引彩民辦融合，將帶來巨大的經(jīng)濟效益。我一直認為電視購彩在帶動營收方面還有巨大潛力。
3、打法要更加靈活
我經(jīng)常思考，我們的營銷政策受制于種種因素，在靈活度上還有很大的提升空間，還可以進一步精準細化。舉個例子，有些用戶一次交納999元不舍得，但讓他們補差價辦融合他們反而容易接受，這是我通過實踐得出的結(jié)論，由此總結(jié)出“兩步走”的營銷思路，建議如下：
（1）推出“電視用戶辦融合補差價”的政策。前段時間，我們諸城推出了“收視費交兩年看三年”的活動（3年電視費600元），同時推出百兆融合套餐999元/3年的活動。在舜耕花園地推時，我遇到一位用戶，之前他已辦理600元三年的業(yè)務(wù)。我說叔您家用啥寬帶？他說移動，我用前文那套精準攻的話術(shù)讓他對廣電寬帶產(chǎn)生了興趣。此時，如果再讓他交999，他肯定拒絕，如果補差價交399，他非常樂意。據(jù)此，從市場角度，我覺得應(yīng)推出“單品補差價”的營銷政策，只要是單品用戶，都有成為融合用戶的潛力，成為融合用戶后，不僅是帶動收入增長，更能提升點播率和滿意度，進一步增加用戶黏性。
（2）推出“寬帶用戶辦電視業(yè)務(wù)補差價”的政策。
（3）推出競品用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)惠政策。
（4）推出離網(wǎng)用戶回流優(yōu)惠政策。
最后，我們再回顧一下銷售的定義，銷售就是通過溝通，發(fā)現(xiàn)用戶需求，滿足用戶需求，最終實現(xiàn)交易的過程。我認為銷售的成功不僅在于一線人員的傾力營銷，更凝結(jié)著工程、技術(shù)、后勤、客服同志的辛勤汗水，我們是一個整體。
上文僅是一家之言，錯誤不當之處請大家諒解，此文的目的是拋磚引玉，希望全體同仁堅定信念、群策群力、同舟共濟、大膽嘗試，拉滿奮進之弓，匯聚拼搏之勢，射出理想之箭，順遂人生之志，讓我們齊奮斗，共精彩，為廣電網(wǎng)絡(luò)揚帆起航奮力劃槳，我堅信，長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海！祝各位同事幸福安康！
