孫子兵法始計篇這樣寫道:“經(jīng)之以五事,校之以計,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,故可與之死,可與之生,而不畏危?!钡勒?,令民與上同意,就是要讓民眾認同、擁護君主的意愿,使他們能夠做到生為君而生,死為君而死,不害怕危險。這是在國家軍事層面上的解讀。將這個理論運行到廣電網(wǎng)絡的發(fā)展中來“道”就是用戶的忠誠度,如何在市場大潮中盡量保留并增加有效運行用戶,是我們當前刻不容緩需要解決的問題。在這次全省“開門紅”市場效能提升培訓中,聽取了授課講師的講解后,讓我受益匪淺,對此有一些自己的見解。
產(chǎn)品的成功, 其實就是滿足用戶需求的成功。因為在一個自由的市場。所有的產(chǎn)品、公司,其實天生就是用戶型的公司。所有產(chǎn)品的核心就是尊重用戶、了解用戶需求,才能打敗其它的產(chǎn)品、打敗其它的服務,成為用戶認可的產(chǎn)品。用戶的真正需求是什么?就是“更”?,F(xiàn)在的用戶需求,基本上沒有用戶需求空白。所有的產(chǎn)品,應該想的是如何更好的、更便宜、更方便、更快捷、更好玩地滿足用戶需求;產(chǎn)品一定是在原有基礎之上更好的滿足用戶需求,分布在四個方面:更快、更多、更便宜、更好玩。這就是用戶需求。這體現(xiàn)在電視產(chǎn)品上我認為就是增加用戶的自主性、提高產(chǎn)品高性價比和增加用戶的退出成本。
自主性就是取消固定的套餐模式,限定最低消費額度,引入用戶自選環(huán)節(jié),在用戶安裝使用我們的設備收看有線電視時可以自主地選擇電視節(jié)目組合方式,根據(jù)所選的節(jié)目套數(shù)進行收費,讓用戶有參與感,增加用戶的熱情,創(chuàng)新收費模式;再者就是提升產(chǎn)品的性價比,無論是現(xiàn)在的標清產(chǎn)品還是高清產(chǎn)品都有很多頻道是用戶根本不會去注意的,像購物頻道和廣告多的衛(wèi)視頻道甚至許多付費包中都摻雜了很多節(jié)目無人問津,這些降低了電視節(jié)目的性價比,在自主選擇尚未實施的現(xiàn)在,第一可以嘗試將原來高清暢享館中趣味性、故事性、娛樂性高,用戶喜聞樂見的節(jié)目加到原來的固定節(jié)目中去,增加與其它運營商節(jié)目上的優(yōu)勢;第二,可以調(diào)整節(jié)目順序,根據(jù)不同群體,推出有針對性的節(jié)目排序,像針對老人的梨園節(jié)目,針對孩子的學習節(jié)目、動畫節(jié)目,針對青年的體育、電影頻道等節(jié)目分門別類,更好尋找,節(jié)省用戶的換臺時間。提升用戶轉(zhuǎn)移成本,通過去年的“用戶節(jié)”和今年年初的“開門紅”活動取得成績,可以看出潛在客戶群體數(shù)量非常龐大,如何將這些用戶爭取過來,一靠成熟的客戶體系,二靠常態(tài)化的優(yōu)惠活動。尤其體現(xiàn)在一些大客戶的發(fā)展及關系維持上,將優(yōu)惠常態(tài)化,讓用戶在對比過程中,主動選擇山東有線,用心經(jīng)營客戶,從而達到留住老用戶,增加新用戶,最大程度增加有效運營戶數(shù),為下一步的改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級打下堅實基礎。