2017年，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，東昌府分公司將“保用戶、保存量”作為核心工作任務(wù)，圍繞提升網(wǎng)格營(yíng)銷效能、提升業(yè)務(wù)知曉度、提升用戶黏性，開展了一系列市場(chǎng)活動(dòng)，做到全年市場(chǎng)活動(dòng)不間斷、營(yíng)銷練兵不停歇、精準(zhǔn)營(yíng)銷日?；?，全面提升了分公司一線營(yíng)銷人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，取得了較為優(yōu)秀的成績(jī)。

一、城區(qū)用戶保衛(wèi)戰(zhàn)，打響開年第一槍

去年春節(jié)過后，醞釀已久的東昌府網(wǎng)格化改革正式啟動(dòng)。新運(yùn)作模式下，網(wǎng)格經(jīng)理與“責(zé)任田”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況密切掛鉤，對(duì)于如何提升網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)，大家都有自己的思路和方法，摩拳擦掌，躍躍欲試。同時(shí)，東昌府城區(qū)續(xù)費(fèi)高峰期也已經(jīng)到來，分公司認(rèn)真分析了城區(qū)用戶的到期情況、分布情況、用戶業(yè)務(wù)習(xí)慣等，開展了“城區(qū)用戶保衛(wèi)戰(zhàn)”暨提前續(xù)費(fèi)活動(dòng)。

活動(dòng)以完成續(xù)費(fèi)率目標(biāo)、保老增新、確保城區(qū)用戶保有量為目的和宗旨?；顒?dòng)貫穿3月-7月城區(qū)續(xù)費(fèi)高峰期，采用駐點(diǎn)營(yíng)銷和上門服務(wù)相結(jié)合的方式開展。公司將各營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)格的到期用戶情況提前1個(gè)月分發(fā)到各網(wǎng)格，按照到期戶數(shù)框定每月收入目標(biāo)；采用“周通報(bào) 月表彰”的方法，每周通報(bào)收入完成比例排名，每月底各營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)格按照到期戶續(xù)費(fèi)率、停機(jī)戶復(fù)活率、用戶保有量增減比例和收入完成比例進(jìn)行排名，對(duì)冠軍網(wǎng)格進(jìn)行表彰。同時(shí)，確定了大米、面粉、暢享酒等具有吸引力的套餐贈(zèng)品政策。

此次活動(dòng)是網(wǎng)格經(jīng)理們熟悉自身“責(zé)任田”基本情況的一次有利機(jī)會(huì)。通過“掃蕩式”地入駐小區(qū)、聯(lián)系物業(yè)，網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)管轄片區(qū)的集中到期時(shí)間、用戶基本情況等做到了心中有數(shù)，從而為下一步開展工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，活動(dòng)與市公司的“春風(fēng)送暖 服務(wù)到家”便民活動(dòng)相結(jié)合，采取入戶服務(wù)的方式，為用戶免費(fèi)檢修、便捷續(xù)費(fèi)、更換機(jī)頂盒等，密切了與用戶的關(guān)系，獲得了用戶的贊許和好評(píng)，將熱情服務(wù)、體貼專業(yè)的有線人形象樹立在用戶心中。

二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，錘煉隊(duì)伍奠根基

6月底，在市公司開展的“激情盛夏，暑我最行”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)中，東昌府分公司戰(zhàn)隊(duì)與其他兄弟戰(zhàn)隊(duì)一同學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)，表現(xiàn)優(yōu)異，取得了全市第一的好成績(jī)。為了將實(shí)戰(zhàn)營(yíng)得到的寶貴營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)推廣開來，東昌府分公司全面復(fù)制實(shí)戰(zhàn)營(yíng)模式，推廣實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全體營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，同時(shí)積極推動(dòng)新UI升級(jí)后新增雙向業(yè)務(wù)的宣傳和發(fā)展。

此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)以“激情夏日 全員練兵”為導(dǎo)向，意在激勵(lì)大家團(tuán)結(jié)一心，取得好的營(yíng)銷成績(jī)，同時(shí)提升網(wǎng)格人員的營(yíng)銷技能，樹立營(yíng)銷榜樣，讓好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚍窒黹_，提升一線人員的營(yíng)銷能力、服務(wù)意識(shí)和集體榮譽(yù)感。

三個(gè)營(yíng)業(yè)部在小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行常態(tài)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。為幫助隊(duì)員學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)提升，分公司定期舉辦實(shí)戰(zhàn)營(yíng)總結(jié)分享會(huì)，在市公司市場(chǎng)部的帶領(lǐng)下，總結(jié)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，彼此交流問題和解決方案，提供經(jīng)驗(yàn)參考。交流會(huì)上，涌現(xiàn)出了一批工作能力強(qiáng)、切實(shí)負(fù)責(zé)且樂于分享的網(wǎng)格經(jīng)理，成為了大家的榜樣和楷模。同時(shí)，分公司定期制作實(shí)戰(zhàn)營(yíng)戰(zhàn)報(bào)，通報(bào)階段性成績(jī)，總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，記錄寶貴瞬間。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)期間，城區(qū)實(shí)戰(zhàn)小區(qū)共實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入40余萬元，套餐占比達(dá)72.82%，保戶率穩(wěn)定在90%以上，成效顯著。

三、多經(jīng)業(yè)務(wù)、試點(diǎn)政策，探索發(fā)展新途徑

在大力發(fā)展基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、提升網(wǎng)格營(yíng)銷效能的同時(shí)，東昌府分公司也在不斷探索促進(jìn)保戶增戶、提升用戶黏性的新途徑，在發(fā)展多經(jīng)業(yè)務(wù)、推行試點(diǎn)政策等方面開展了一些工作。

年初，在市公司的指導(dǎo)下，東昌府分公司落地了“優(yōu)惠購”、暢享酒等多經(jīng)項(xiàng)目，在城區(qū)營(yíng)業(yè)廳引入商超銷售模式，用戶在辦理業(yè)務(wù)之余，順手就可以購買家中需要的生活用品。經(jīng)過堅(jiān)持不懈地全員推廣，也獲得了一定的品牌效應(yīng)。為推動(dòng)多經(jīng)業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)深度融合，營(yíng)業(yè)廳重點(diǎn)銷售“健康套餐”，打包銷售有線電視、寬帶、高清暢享館、空氣凈化器等。12月1日-27日，將近一個(gè)月時(shí)間，城區(qū)營(yíng)業(yè)廳共銷售空凈套餐38套。多經(jīng)項(xiàng)目極大地豐富了營(yíng)業(yè)廳的功能性和服務(wù)性，在提升用戶黏性、帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展方面起到了一定效果。

同時(shí)，東昌府分公司在市公司市場(chǎng)政策的統(tǒng)一指導(dǎo)下，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新建小區(qū)的不同情況，經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估，適當(dāng)開展了試點(diǎn)政策。如大胡小區(qū)回遷戶較多，怡香園小區(qū)低保戶集中，為提升新小區(qū)的有線和寬帶用戶占有率，申請(qǐng)了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠政策。再如斗虎屯鄉(xiāng)鎮(zhèn)“文化惠民”試點(diǎn)，公司分批分村開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)改造，免費(fèi)為村民安裝有線電視、免費(fèi)收看三個(gè)月，最大限度地讓利于民，讓村民直觀地體驗(yàn)到有線電視的豐富和精彩。目前首個(gè)試點(diǎn)村用戶已達(dá)80戶，公司將繼續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目，全程提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)收集用戶反饋、不遺余力地發(fā)展用戶。

今年，東昌府分公司將繼續(xù)貫徹落實(shí)“兩保一擴(kuò)三提升”的發(fā)展要求，牢牢扭住業(yè)務(wù)發(fā)展這一中心，切實(shí)做好用戶大拜訪工作，堅(jiān)決保衛(wèi)用戶陣地。