?

　　本網(wǎng)訊 8月17日-21日，日照分公司成功舉辦“誰(shuí)是大銷雄”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)第一期。此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)旨在響應(yīng)省公司廣泛開(kāi)展“誰(shuí)是大銷雄”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)的號(hào)召，以“保戶增收”“新業(yè)務(wù)推廣”“多經(jīng)產(chǎn)品銷售”和“營(yíng)銷能力提升”為主題，在實(shí)戰(zhàn)中提升一線員工的銷售技巧與業(yè)務(wù)水平，強(qiáng)化營(yíng)銷理念，鍛造一支營(yíng)銷“尖兵”，打造實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“常態(tài)化”樣板工程，為今后常態(tài)化開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)、提升保戶增收工作夯實(shí)基礎(chǔ)、拉開(kāi)帷幕。

　　經(jīng)過(guò)酷暑、暴雨的洗禮，真刀真槍市場(chǎng)較量的淬煉，最終，沖鋒隊(duì)、精英隊(duì)獲得優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，沖鋒隊(duì)、銷雄隊(duì)獲得銷售之星獎(jiǎng)，張文華、王希同、徐西兵獲得銷售標(biāo)兵獎(jiǎng)，張文華獲得銷售先鋒獎(jiǎng)，韓鑫（女）獲得分享之星獎(jiǎng)。

　　此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)活動(dòng)歷時(shí)5天。來(lái)自各區(qū)縣分公司的30名營(yíng)銷精英編組為5支戰(zhàn)隊(duì)參與活動(dòng)?；顒?dòng)分頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)銷售競(jìng)賽、總結(jié)提升三個(gè)階段進(jìn)行。

　　“實(shí)戰(zhàn)有我，有我必勝！”

　　頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)增強(qiáng)營(yíng)銷信心

　　18日上午，日照分公司二樓視頻會(huì)議室，“實(shí)戰(zhàn)有我，有我必勝！”的呼喊聲在空間中震蕩。這呼喊聲將參賽戰(zhàn)隊(duì)的營(yíng)銷信心、必勝?zèng)Q心展現(xiàn)的淋漓盡致。為期一天的培訓(xùn)充分調(diào)動(dòng)起了戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員的競(jìng)賽熱情。

　　內(nèi)訓(xùn)師田文鶴首先解讀了“誰(shuí)是大銷雄”學(xué)員手冊(cè)，講解競(jìng)賽規(guī)則、要求和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。隨后通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答的形式逐項(xiàng)解讀社區(qū)營(yíng)銷的相關(guān)規(guī)范、理順流程。務(wù)求每一處細(xì)節(jié)做到精細(xì)，才能達(dá)到預(yù)期效果。

　　內(nèi)訓(xùn)師張義東重點(diǎn)介紹UI升級(jí)后全新上線的雙向產(chǎn)品、多經(jīng)產(chǎn)品，分析了“為什么要發(fā)展、高清雙向產(chǎn)品是什么、怎樣發(fā)展”三個(gè)問(wèn)題，解決了學(xué)員對(duì)發(fā)展高清雙向產(chǎn)品的困惑。以游戲互動(dòng)的方式加深學(xué)員對(duì)雙向產(chǎn)品的了解，讓各戰(zhàn)隊(duì)分別對(duì)互動(dòng)點(diǎn)播業(yè)務(wù)進(jìn)行銷售場(chǎng)景演練，使學(xué)員真正掌握了產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)，思考營(yíng)銷話術(shù)。講解了“山東有線文化惠民”套餐，引導(dǎo)學(xué)員分析用戶類型、需求、喜好，推薦適用套餐。

　　內(nèi)訓(xùn)師黎海恩進(jìn)行了《服務(wù)精細(xì)化，走遍天下都不怕》服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)?，F(xiàn)今業(yè)務(wù)發(fā)展拼的不是同質(zhì)化的產(chǎn)品，而是拼服務(wù)，要求學(xué)員提升服務(wù)意識(shí)。深入淺出地介紹了為打好用戶保衛(wèi)戰(zhàn)，客戶經(jīng)理該如何精細(xì)化服務(wù)，“張開(kāi)嘴、邁開(kāi)腿、動(dòng)開(kāi)筆”，借助VIP式、臺(tái)賬式服務(wù)管理，用服務(wù)贏得用戶。

　　隨后，oppo手機(jī)、創(chuàng)維電視機(jī)的培訓(xùn)師進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)多經(jīng)產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)銷售信心。

　　實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽營(yíng)銷服務(wù)大練兵

　　用戶點(diǎn)贊“你們的服務(wù)態(tài)度真好！”

　　5個(gè)戰(zhàn)隊(duì)選定市直四區(qū)等5個(gè)社區(qū)開(kāi)展地推活動(dòng)。正值日照創(chuàng)建全國(guó)文明城市的攻堅(jiān)期，各戰(zhàn)隊(duì)主動(dòng)將地推活動(dòng)與創(chuàng)城工作相結(jié)合，打出“助力創(chuàng)城 服務(wù)用戶 山東有線在行動(dòng)”的口號(hào)，努力爭(zhēng)取到社區(qū)物業(yè)的支持，落實(shí)了地推現(xiàn)場(chǎng)。活動(dòng)采用重點(diǎn)區(qū)域設(shè)置服務(wù)點(diǎn)銷售，與主動(dòng)上門發(fā)放通知精準(zhǔn)營(yíng)銷兩種方式結(jié)合進(jìn)行。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)以8月18日8點(diǎn)17分沖鋒隊(duì)張文華辦理了一戶380寬帶單品業(yè)務(wù)打響。戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員各顯其能，你追我趕，業(yè)績(jī)交替上升。

　　在銷雄隊(duì)東方一品社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)，一位老大爺來(lái)投訴機(jī)頂盒老是壞，而且去營(yíng)業(yè)廳換還都是舊的。隊(duì)員們熱情有禮地安撫老大爺，隨后主攻996套餐，告訴他辦理這個(gè)業(yè)務(wù)不僅可以免費(fèi)置換高清機(jī)頂盒，還可以免費(fèi)辦理寬帶，沒(méi)有任何安裝費(fèi)。為他現(xiàn)場(chǎng)演示了套餐包含的所有點(diǎn)播業(yè)務(wù)，老大爺對(duì)電視彩票非常感興趣，現(xiàn)場(chǎng)辦了業(yè)務(wù)接著買了一注彩票。抓住老大爺?shù)耐袋c(diǎn)和愛(ài)好，講解業(yè)務(wù)詳細(xì)透徹有耐心，成功推介了業(yè)務(wù)，讓老大爺轉(zhuǎn)怒為喜。

　　8月20日，正德廣場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，一位愛(ài)好舞劍、太極的賈女士坐在電視機(jī)前，津津有味兒地收看武林風(fēng)和武術(shù)世界節(jié)目。她是這兩檔節(jié)目的忠實(shí)粉絲，但她辦理的79元/月網(wǎng)通套餐卻收看不到節(jié)目?？闯鲑Z女士對(duì)有線套餐動(dòng)了心，隊(duì)員們幫她打通網(wǎng)通電話咨詢退訂，上門拆卸網(wǎng)通設(shè)備，來(lái)來(lái)回回去了3趟營(yíng)業(yè)廳，終于成功辦理了網(wǎng)通退訂。賈女士辦理了996套餐，更對(duì)我們的服務(wù)贊不絕口。

　　在實(shí)戰(zhàn)中，隊(duì)員們真切的感受到服務(wù)是打動(dòng)用戶的敲門磚！現(xiàn)場(chǎng)人氣不足，用創(chuàng)城服務(wù)的名義敲開(kāi)用戶的家門送上通知；用戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)不佳，用耐心周到地服務(wù)勸服用戶，留住用戶；發(fā)掘用戶的興趣點(diǎn)，貼心推薦適用的套餐；上門安裝，讓用戶當(dāng)天辦理業(yè)務(wù)當(dāng)天用到產(chǎn)品，手把手教會(huì)用戶使用，讓用戶感受到我們服務(wù)的熱情與細(xì)致。用戶紛紛對(duì)我們的服務(wù)豎起大拇指，感嘆“你們的服務(wù)態(tài)度真好！”

　　在營(yíng)銷探索中，雙向互動(dòng)點(diǎn)播業(yè)務(wù)成為撬動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的切入點(diǎn)，各戰(zhàn)隊(duì)積極學(xué)習(xí)掌握點(diǎn)播業(yè)務(wù)，提煉營(yíng)銷話術(shù)，自信推介業(yè)務(wù)，做好講解、演示、安裝、教會(huì)用戶使用等工作，讓融合套餐真正打動(dòng)用戶，將用戶轉(zhuǎn)化為點(diǎn)播活躍用戶?；顒?dòng)期間，568一年、996兩年、1494三年的“高清+互動(dòng)+寬帶”融合套餐成為訂購(gòu)主力，有效帶動(dòng)了業(yè)務(wù)發(fā)展，提升了用戶粘性。

　　三天中，省公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部副總監(jiān)丁宇、日照分公司總經(jīng)理柴傳江、市場(chǎng)總監(jiān)周緒梅等到地推現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，極大鼓舞了戰(zhàn)隊(duì)的士氣！

　　看得見(jiàn)的業(yè)績(jī)證明了戰(zhàn)隊(duì)的營(yíng)銷能力，看不見(jiàn)的背后的艱辛團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)勇敢克服。實(shí)戰(zhàn)第二天，大雨突出其來(lái)，各戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員頂風(fēng)冒雨，保護(hù)好公司財(cái)產(chǎn)不受損失的同時(shí)，不忘攔截用戶介紹業(yè)務(wù)。早上7點(diǎn)30，早早開(kāi)始布置現(xiàn)場(chǎng)，攔截早高峰用戶，夜晚10點(diǎn)，還有納涼的用戶沒(méi)有散去，只要有用戶在，營(yíng)銷就不散場(chǎng)。有的隊(duì)員感冒發(fā)燒，堅(jiān)持工作在一線，不肯請(qǐng)假削弱團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；有的隊(duì)員早出晚歸釘在現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)三天沒(méi)能與家中的孩子打個(gè)照面……天道酬勤，多一分努力，多一分收獲，各戰(zhàn)隊(duì)以出色的業(yè)績(jī)交出了營(yíng)銷競(jìng)賽的答卷。

　　曬成績(jī)，享經(jīng)驗(yàn)，找不足

　　“三駕馬車”助力實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“常態(tài)化”

　　在21日上午，“誰(shuí)是大銷雄”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)第一期總結(jié)大會(huì)上，5個(gè)戰(zhàn)隊(duì)分別派出隊(duì)長(zhǎng)和一名隊(duì)員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，他們從“嚴(yán)格執(zhí)行地推標(biāo)準(zhǔn)、靈活搭配套餐業(yè)務(wù)適應(yīng)用戶需求”“根據(jù)社區(qū)實(shí)際情況、用戶群體分析制定主推套餐”“通知話術(shù)說(shuō)一半藏一半吸引用戶到現(xiàn)場(chǎng)”“熱情服務(wù)架起用戶溝通橋梁”等方面分析了實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)和感悟。從他們的分享中，可以看出各自在營(yíng)銷服務(wù)理念、營(yíng)銷方法技巧等方面的收獲和成長(zhǎng)。

　　內(nèi)訓(xùn)師田文鶴進(jìn)行了《社區(qū)營(yíng)銷“三駕馬車”》培訓(xùn)，重點(diǎn)分析此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)中暴露的不足。在現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣、人員分工、分析用戶情況提煉針對(duì)性話術(shù)，及時(shí)調(diào)整主推套餐等方面存在著一些不足，需要在日后的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中活用方法，改進(jìn)提升。

　　隨后，市區(qū)分公司代表黎海恩作實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“常態(tài)化”工作表態(tài)發(fā)言，各區(qū)縣（市、區(qū)）分公司經(jīng)理分別為營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)加油鼓勁，現(xiàn)場(chǎng)還為獲獎(jiǎng)的戰(zhàn)隊(duì)、隊(duì)員頒獎(jiǎng)。鏗鏘有力的言語(yǔ)表達(dá)了各區(qū)縣分公司對(duì)開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“常態(tài)化”工作的信心和決心。獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的戰(zhàn)隊(duì)、隊(duì)員備受鼓舞。

　　活動(dòng)總結(jié)中，對(duì)今后實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷常態(tài)化工作怎樣做提出要求。通過(guò)此次活動(dòng)，一支支充滿戰(zhàn)斗力、凝聚力的營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)真正建立起來(lái)了，在日后的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷常態(tài)化工作中將發(fā)揮出先鋒隊(duì)的作用。但活動(dòng)中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題和不足，例如對(duì)公司業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品知識(shí)掌握不熟練，缺乏變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷、攔截營(yíng)銷的意識(shí)，優(yōu)化用戶體驗(yàn)黏住用戶的服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)等等。在后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中這些問(wèn)題將不斷調(diào)整和改進(jìn)。

　　此次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，得到了省公司的大力支持，市公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，后勤部門的通力合作，保障支持，參賽隊(duì)員的活力參與，在一線員工的營(yíng)銷技巧和能力方面明顯提升，在經(jīng)營(yíng)收入、用戶發(fā)展等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，取得了預(yù)期目的。為下一步日照分公司實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)“常態(tài)化”打造了樣板，為提升保戶增收工作積累了經(jīng)驗(yàn)，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也為完成下半年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提供強(qiáng)力支撐。